En la década de 1980, un joven economista (y futuro ganador del Nobel) llamado Richard Thaler comenzó a escribir una serie de columnas que desafiaban la doctrina dominante en su campo.
En ese momento, la mayor parte de la profesión económica estaba enamorada de una imagen caricaturesca del comportamiento humano. Una descripción de los humanos como criaturas egoístas, inteligentes, calculadoras y con autocontrol que eligen de manera óptima lo mejor para ellos. Se había convertido en la base de los modelos matemáticos que los economistas usaban para describir (y a veces glorificar) el libre mercado.
Thaler rechazó este modelo de comportamiento humano. Fue pionero en el campo de la economía del comportamiento, que ha buscado enriquecer nuestra comprensión de los mercados y el mundo incorporando conocimientos de la psicología y otros campos sobre cómo se comportan realmente los seres humanos. Y esta serie de columnas, publicadas en una revista académica llamada the Revista de perspectivas económicasfue una especie de salva inicial para esta revolución.
Columna tras columna, Thaler destacó anomalías que no encajaban con la representación matemática y ordenada de los humanos en los modelos económicos populares (“Anomalías” era en realidad el título de la columna).
Una anomalía que Thaler destacó fue lo que llamó “La maldición del ganador”. La maldición del ganador se refiere a los ganadores de las subastas. Eso incluye la clásica subasta en la que los subastadores hablan muy rápido, vendiendo antigüedades o pinturas o lo que sea. Pero también se aplica a mercados donde las personas compiten entre sí para comprar algo, lo que incluye cosas como guerras de ofertas por la compra de una casa, empresas que compiten para adquirir otras empresas y equipos deportivos que luchan por fichar a novatos estrella en un draft.
En la forma económica estándar de ver las subastas, el ganador es alguien que las valora más después de un cuidadoso análisis de costo-beneficio de lo que están pujando, utilizando la mejor información disponible. Presumiblemente, el ganador es, bueno, el ganador. Pero ¿qué pasa si el ganador es, en la mayoría de los casos, el perdedor? ¿Qué pasa si los ganadores, sistemáticamente, son los que pagan demasiado por lo que compran?
En una de sus columnas Thaler sugirió exactamente eso. Que, de hecho, en las subastas competitivas, el ganador suele ser el que comete un error y paga de más. Es decir, el ganador es alguien que –tal vez irracionalmente– compra algo por más de su valor. De ahí la maldición.
Hace algunos años, Thaler recopiló estas antiguas columnas de “Anomalías” en un libro con un título inspirado en este fenómeno. esta titulado La maldición del ganador. Ahora, Thaler, junto con su colega de la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago, Alex Imas, acaba de publicar una nueva edición del libro. Tiene material nuevo que busca ampliar y actualizar las innovadoras columnas de Thaler. Y, al final de cada capítulo, el libro describe cómo la evidencia sobre cada fenómeno ha evolucionado y fortalecido en los años transcurridos desde las columnas originales. Con una crisis de replicación que afecta a las ciencias sociales, fue agradable verlo.
La historia del origen de la maldición del ganador
En un próximo episodio de El indicadorThaler cuenta la historia del origen de la maldición del ganador. “Se trata de un fenómeno que no han descubierto ni los economistas ni los psicólogos”, afirma Thaler. En cambio, dice, fue descubierto por compañías petroleras. Básicamente, los perforadores de petróleo entraron en guerras de ofertas por el derecho a perforar parcelas de tierra. “Y lo que encontraron fue que las parcelas que ganaron tenían menos petróleo del que esperaban”. Es decir, los ganadores fueron los que tendieron a ofertar demasiado por los derechos de perforación.
“Y se dieron cuenta de que no había ningún problema con sus geólogos”, dice Thaler. “El problema estaba en sus ofertas”.
Tiene sentido que los ganadores de las subastas a menudo sean realmente los perdedores (en el sentido de que pagan más por algo de lo que realmente vale). Porque si lo piensas bien, el ganador de una subasta es el caso atípico. Ellos son los que se ofrecieron a pagar más. La oferta de todos los demás es más baja, lo que sugiere que creen (a menudo de manera bastante correcta) que un terreno, o cualquier cosa por la que estén ofertando, en realidad no vale lo que el ganador está dispuesto a pagar por él.
Los investigadores han encontrado la maldición del ganador en muchos otros ámbitos. Los científicos sociales lo han descubierto en experimentos de laboratorio. Los académicos lo han visto en el mercado de la edición de libros, donde los libros subastados tienden a no recuperar sus anticipos. Los economistas James Cassing y Richard Douglas lo encontré en el mercado de agentes libres en las Grandes Ligas de Béisbol.
El economista financiero Richard Roll lo encontré cuando las empresas adquieren otras empresas. Encontró que las empresas tienden a pagar de más por las empresas que adquieren, y escribió que esto podría ser el resultado de lo que llamó la “hipótesis de la arrogancia”. Es decir, los titanes de los negocios a menudo están demasiado seguros de sí mismos y demasiado entusiastas para comprar otras empresas, y malinterpretan el verdadero valor de lo que buscan adquirir y, por lo tanto, pagan de más por ellas.
El propio Tálero junto con Cade Masseyencontró la maldición del ganador en las primeras selecciones del draft de la NFL. “¿El rendimiento de los jugadores seleccionados con esas primeras selecciones está a la altura de las esperanzas y sueños de los equipos que ahora los tienen? No tanto”, escriben Thaler e Imas. “Los propietarios pueden estar soñando con conseguir un Tom Brady con esa primera elección, ¡pero de alguna manera logran olvidar que el propio Brady fue elegido con la elección número 199!”
Entonces, ¿cómo se puede evitar la maldición del ganador? Thaler tiene algunos consejos sencillos. Thaler nos dijo: “La forma en que hay que pensar acerca de pujar en una subasta es: si gano la subasta, ¿seré feliz?”
Thaler dice que hay que tener especial cuidado cuando se está en subastas o en guerras de ofertas con mucha gente. Si eres el ganador en una subasta con mucha gente, sugiere que muchas otras personas pensaron que lo que ganaste vale menos de lo que pagaste por ello.
“La lección más amplia para las empresas es que cuantos más postores haya, más cautelosamente se debe ofertar”, afirma Thaler.
Consulte el nuevo libro revisado de Thaler, La maldición del ganador. Se ha convertido en parte del canon de la economía del comportamiento. Y escuche nuestro próximo episodio de El indicador consigo.
