Las empresas tienen una variedad de modelos de precios que pueden utilizar, según los tipos de productos y servicios que ofrecen. Si bien muchas empresas dependen de tarifas fijas para los servicios mensuales, comúnmente conocidas como precios basados en suscripción, otras están cambiando cada vez más a un modelo de precios basado en el uso. Este enfoque requiere que la empresa contabilice el uso del cliente y facture atrasados, pero proporciona una serie de beneficios tanto para los proveedores como para los clientes. Con esta guía, es posible ver los efectos de la fijación de precios basada en el uso en las empresas modernas.
¿Qué es el precio basado en el uso?
La diferencia entre precios basados en el uso y precios basados en suscripción es bastante simple. Con una suscripción, los clientes pagan una tarifa única por el servicio, sin importar cuánto utilicen. Las empresas pueden ofrecer niveles de suscripción o limitar la cantidad de usuarios como una forma de controlar el uso. Los precios son constantes, pero los usuarios más importantes pueden obtener muchos más beneficios que los clientes que rara vez utilizan el servicio. En comparación, los precios basados en el uso permiten al cliente pagar sobre la marcha. La empresa puede crear niveles o pasos para dictar el precio por unidad, pero por lo demás permite a los clientes usar lo que quieran. El proveedor debe mantener registros detallados para facturar correctamente el uso y garantizar que el sistema pueda manejar una alta demanda. Los usuarios frecuentes pueden pagar más de lo que pagarían con el precio basado en suscripción, pero los costos pueden ser más asequibles para los usuarios mínimos.
Impactos de los precios basados en el uso en las empresas
Reconocimiento de Ingresos
Uno de los mayores impactos de los precios basados en el uso en las empresas radica en el reconocimiento de ingresos. Con un modelo basado en suscripción, la empresa sabe exactamente cuánto tendrá que facturar. El equipo de finanzas puede elegir cómo y cuándo reconocer los ingresos porque generalmente no cambian, salvo la creación o disolución de un contrato con el cliente. La fijación de precios basada en el uso requiere que la empresa facture a plazos vencidos, con un registro completo del uso del cliente. Utilización de servicios de gestión de facturación puede ayudar a suavizar las diferencias.
Mantenimiento de registros de clientes
Lógicamente, los precios basados en el uso requieren un mantenimiento de registros mucho más detallado que un modelo de precios basado en suscripción. Cuando el cliente paga la misma tarifa en cada período de facturación independientemente del uso, la empresa no tiene que controlarlo. Las empresas que no tienen los recursos para rastrear el uso de los clientes deben actualizar sus sistemas para monitorear y registrar el uso. De lo contrario, corren el riesgo de permitir que los usuarios acumulen tasas de uso mucho más altas sin una facturación adecuada. Las herramientas de terceros ofrecen la posibilidad de realizar un seguimiento de los datos de los clientes, proporcionando información actualizada sobre el uso y una facturación precisa cada mes.
Previsión
La previsión precisa es una ventaja de la fijación de precios basada en el uso. Cuando las empresas dependen de los precios basados en suscripción, es posible que no tengan idea de los patrones y tendencias de uso de sus clientes. Esto puede ser un riesgo operativo, especialmente si la empresa no logra ver una disminución en el uso. En comparación, la recopilación de datos de uso de los clientes para la facturación basada en el uso se convierte en un tesoro de información para futuras decisiones comerciales. Las empresas pueden observar las tendencias de uso para segmentar a los clientes para realizar ventas adicionales, ajustar los niveles para reflejar las necesidades de los clientes o recibir avisos anticipados sobre los cambios en las expectativas.
Valor para el cliente
Si bien las empresas pueden beneficiarse absolutamente del cambio a precios basados en el uso, quien más gana es el cliente. Con los precios basados en suscripción, sólo se benefician los usuarios más habituales. Con los precios basados en el uso, los clientes pueden reducir sus gastos controlando su uso individualmente. Este enfoque dinámico permite a las empresas crear nuevos niveles de precios que facilitan que los nuevos clientes prueben el servicio a bajo costo o conviertan los datos de uso en cambios efectivos que mejoren la experiencia del cliente. Si bien el modelo puede crear inestabilidad en la predicción de ingresos, a menudo lo compensa con una mayor satisfacción y retención del cliente. La generación de ingresos confiable y la satisfacción del cliente se basan en los modelos de precios correctos. La fijación de precios basada en el uso puede ser más complicada de estructurar, monitorear y facturar, pero a menudo genera mejores resultados. Al considerar este enfoque, las empresas pueden comprender cómo el modelo podría afectar sus operaciones diarias y los objetivos de los clientes.
Biografía del autor: Matt Ream es el director de marketing de productos de BillingPlatform. Con una amplia experiencia en marketing de productos, particularmente para empresas B2B SaaS, Ream tiene un historial comprobado en el establecimiento de bases de marketing sólidas y el posicionamiento de productos como líderes de la industria.
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