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Cuando estás contratando un asesor financieroes crucial entender cómo se le paga a ese profesional.
Para los consumidores, puede parecer una pregunta simple de hacer, pero la respuesta no es necesariamente directa.
Alrededor del 36% de los consumidores no saben cómo pagan por una relación de ahorro o inversión con una empresa financiera, según un 2023 Hearts & Wallets encuesta. Otro 20% dijo que piensan que su servicio financiero es gratis.
Es probable que muchos de esos clientes estén equivocados, aunque algunos asesores y organizaciones brindan asesoramiento sobre una base pro bono para las comunidades desatendidas.
“A todos se les paga de una forma u otra”, dijo Kathryn Berkenpas, directora gerente de crecimiento corporativo en la Junta de CFP, que supervisa la designación certificada del planificador financiero.
La compensación del asesor se encuentra en dos cubos principales: una relación “basada en la comisión” o “basada en tarifas”.
Este último puede tener muchas subcategorías. Por ejemplo, los consumidores pueden pagar una tarifa de dólar anual, una tarifa de suscripción mensual, una suma única para una sola consulta o un cargo anual basado en activos bajo administración.
Un asesor puede usar varios de estos modelos con un cliente, dependiendo de los servicios prestados.
Hay pros y contras para cada opción, dijeron los asesores.
“Es importante saber qué tarifa se cobra, qué servicios se incluyen y qué conflictos de intereses pueden haber”, dijo Gloria García Cisneros, un planificador financiero certificado con sede en Los Ángeles y miembro de CNBC’s Consejo de Asesor Financiero.
Aquí hay un desglose de los tipos de compensación popular.
Comisiones
Una comisión generalmente es una suma única que una empresa financiera paga a un asesor por vender un producto financiero específico, como una anualidad o un seguro de vida.
Las comisiones están en declive. Alrededor del 23% de los asesores recibieron comisiones en 2024, se espera que una acción sea del 16% en 2026, según Cerulli.
Los profesionales:
- Las comisiones pueden ser la forma de menor costo para que ciertos consumidores obtengan asesoramiento sobre un producto financiero específico que necesitan, dijo Lee Baker, un planificador financiero con sede en Atlanta y miembro del Consejo de Asesores Financieros de CNBC. Los consumidores no deberían esperar tener una relación continua con el asesor después de la venta, dijo.
Los contras:
- Las comisiones pueden representar un incompatibilidad En algunos casos, dijeron asesores. Por ejemplo, un asesor puede estar tentado a recomendar un producto financiero mediocre que les paga una comisión más alta, en lugar de un producto óptimo que les paga menos. Lo mismo es cierto fuera de las finanzas, al comprar un automóvil o un hogar, por ejemplo, dijo Cisneros, que es gerente de patrimonio en Lourdmurray. “Debes ir a conocer tus números, porque no tienes a nadie bateo para ti en el otro extremo”, dijo.
- Los consumidores pueden enfrentar problemas con los productos basados en la comisión Más tarde, si no tienen cuidado: por ejemplo, los contratos de seguros y anualidades pueden ser difíciles y costosos de salir después de la compra, dependiendo de los términos, dijo Cisneros.
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Tarifas de activos bajo administración (AUM)
Las tarifas basadas en activos se cobran en los activos de un cliente bajo administración.
Dichas tarifas se expresan como un porcentaje, comúnmente 1%, y se cobran anualmente. Por ejemplo, un asesor que administra $ 1 millón para un cliente recaudaría $ 10,000 como tarifa en un año determinado.
El cliente no corta un cheque por esta suma; Los asesores retiran la tarifa directamente de su cuenta de inversión.
Las tarifas basadas en activos son el tipo más común de compensación de asesores: aproximadamente el 72% de los asesores recibieron una tarifa AUM en 2024, se espera que una acción aumente a aproximadamente el 78% en 2026, según Cerulli.
Los profesionales:
- De alguna manera, el modelo es simple de entender: es una tarifa plana que realmente no cambia con el tiempo, ofreciendo un nivel de previsibilidad. “Es simple y se alinea con las intenciones del cliente”, dijo Cisneros. “El objetivo es realmente hacer que su cartera crezca. Hay un incentivo mutuo que ambos están compartiendo”.
- El modelo puede ser una buena opción para los clientes que tienen mucho dinero que desean invertir y quieren recibir asesoramiento de inversión continuo o que su asesor lo administre durante un largo período de tiempo, dijeron los expertos.
Los contras:
- Si bien la tarifa no cambia de año a año en términos porcentuales, fluctúa en términos de dólar en función del tamaño de la cartera de uno. En años en que el mercado de valores se dispara, algunas personas argumentan que el asesor beneficia financieramente incluso si no agregan mucho valor: se espera que las carteras crezcan independientemente, dijo Baker. Por supuesto, en años abajo, el asesor también podría perder dinero, dijo.
- El modelo también puede excluir a los consumidores que no tienen muchos activos invertibles, porque los asesores pueden no encontrar rentable enfrentar a dichos clientes. La “falta de disponibilidad para las masas” es la gran estafa del modelo AUM, dijo Cisneros.
- Las tarifas de AUM a veces pueden “volar bajo el radar” para los consumidores porque las tarifas se deducen detrás de escena de las cuentas de los clientes, dijo Berkenpas de la Junta de CFP.
Los asesores que usan un modelo AUM solo pueden ofrecer asesoramiento sobre inversiones, en lugar de una planificación financiera integral que incluye otras áreas de enfoque, como presupuesto, reducción de la deuda o seguros, impuestos, jubilación y planificación patrimonial, dijeron los expertos.
Sin embargo, eso está cambiando, según Andrew Blake, director asociado de Cerulli.
“La expectativa más amplia de los inversores está evolucionando rápidamente, cada vez más exigiendo que se incluya una planificación financiera completa y continua en su estructura de tarifas existente vinculada a los activos, lo que subraya un cambio fundamental hacia servicios de asesoramiento más holísticos y centrados en el cliente”, escribió Blake en un correo electrónico.
Tarifa de dólar fijo
Una tarifa fija es como una tarifa AUM, excepto expresada en términos de dólar. El consumidor paga una suma específica de dinero al asesor cada año por una relación continua.
Los profesionales:
- La compensación es transparente y predecible para los clientes, dijo Cisneros.
- Algunas empresas que usan un modelo de este tipo no requieren que los clientes mantengan activos invertibles con ellos, lo cual es bueno para los clientes que desean administrar su propio dinero pero que necesitan más ayuda con la planificación financiera o que no quieren que su tarifa se vincule con el saldo de su cuenta, dijo.
Los contras:
- Una tarifa de dólar fija puede ser prohibitivamente alta para los consumidores que no tienen varios miles de dólares al año para pagar a su asesor de su bolsillo, dijeron los expertos.
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Tarifas de suscripción, por hora y por compromiso
Los profesionales:
- Estas tarifas son simples, directas y transparentes, dijeron los expertos.
- Dichos modelos pueden ser la forma más rentable de acceder a asesoramiento financiero integral para ciertos consumidores. Las tarifas de suscripción mensuales, por ejemplo, son excelentes para los consumidores jóvenes que recién comienzan o aquellos que no tienen mucha complejidad financiera, por ejemplo, dijo Cisneros. Las tarifas por hora y por compromiso pueden adaptarse a los inversores de bricolaje que desean una segunda opinión, o aquellos que buscan un plan financiero único sin una relación de asesor en curso, dijo.
Los contras:
- Los consumidores pueden sentir menos responsabilidad y disciplina con estos modelos, y los resultados a largo plazo pueden sufrir como resultado, dijo Cisneros.
- Un plan financiero único puede estar desactualizado si las circunstancias de la vida del consumidor cambian, dijo.
- Los consumidores pueden tener dificultades para encontrar asesores que cobren tales tarifas: menos del 1% de los asesores cobraron una tarifa de suscripción o una tarifa por hora en 2024, según Cerulli.
Qué preguntar sobre las tarifas
En última instancia, hay algunas preguntas posibles clientes debería preguntar asesores sobre sus tarifasPor favor diga:
- ¿Cómo pagaré sus servicios?
- ¿Cuánto cobras normalmente? Esto variará, pero los asesores deben estar preparados para proporcionar una estimación, según la Junta de CFP.
- ¿Otros pueden ganar del consejo financiero que me da? Se trata de esto Ser transparente sobre posibles conflictos de intereses que el asesor puede tener.
Puede ser difícil para los consumidores preguntar a los asesores financieros cómo se les paga, pero los consumidores deben estar seguros de que es una pregunta común para hacer, dijo Berkenpas. El asesor también debe sentirse cómodo respondiendo, dijo.
“Simplemente haga la pregunta y deje que el asesor financiero le explique, y asegúrese de que el consumidor comprenda lo que está diciendo”, dijo Berkenpas.
