La confianza se construye a través de las relaciones. No es automático, no se asume y nunca se garantiza: se gana.
Trabajar para una empresa muy respetada con una larga trayectoria de servicio no convierte automáticamente a alguien en un Asesor hipotecario de confianza. La confianza es personal. Pertenece a la relación entre el oficial de crédito y el prestatario, no al logotipo de una tarjeta de presentación.
Cada hipoteca El profesional debe hacerse periódicamente una pregunta fundamental:
¿Simplemente hice una venta o el prestatario realmente confía en mí?
Los vendedores cierran tratos. Los asesores de confianza construyen futuro.
A oficial de prestamoLa capacidad de construir relaciones basadas en la confianza es lo que separa a los vendedores transaccionales de los asesores a largo plazo. Cuando un oficial de préstamos da la impresión de estar concentrado en cerrar el trato, acelerar el proceso o priorizar sus propios intereses sobre los objetivos del prestatario, la confianza se erosiona rápidamente.
La confianza no se desarrolla cuando:
- El oficial de préstamos no escucha
- El prestatario se siente hablado. en en lugar de escuchar a
- Los objetivos de vida del prestatario son secundarios a la presentación del préstamo.
- La conversación es apresurada o demasiado escrita.
Los prestatarios no sólo quieren un hipoteca—Quieren confianza, claridad y orientación durante una de las decisiones financieras más importantes de sus vidas.
Las características principales de un oficial de préstamos basado en confianza
Para ganar y mantener la confianza, oficiales de prestamo debe demostrar consistentemente las siguientes cualidades:
- Integridad – Hacer lo correcto, incluso cuando es difícil
- Honestidad – Comunicación clara y directa sin complicaciones.
- Habilidades de escucha – Escuchar verdaderamente lo que dice el prestatario.
- Empatía – Comprender las emociones y preocupaciones del prestatario
- Educación – Ayudar a los prestatarios a comprender, no sólo a cumplir
- Veracidad – Decir la verdad, incluso cuando sea incómodo.
- Transparencia – Sin sorpresas, sin detalles ocultos
- Ética – Anteponer los intereses del prestatario
- Respeto – Valorar el tiempo, los objetivos y las decisiones del prestatario.
- Hacer un seguimiento – Mantener informados a los prestatarios en cada etapa
Si bien esto puede parecer una lista larga, estas no son habilidades “adicionales”: son la base de lo que hipoteca Los profesionales deben practicar todos los días.
Si hay un área donde se necesita mejorar, eso no es una debilidad, es una oportunidad. Invertir en su crecimiento personal y profesional es una inversión en su éxito futuro.
Cómo se construye realmente la confianza
La confianza no se crea mediante técnicas de venta inteligentes. Se construye a través de conversaciones significativas y acciones intencionales.
La creación de confianza eficaz comienza con:
- Hacer preguntas reflexivas y escuchar atentamente las respuestas
- Aclarar respuestas con las preguntas de seguimiento correctas cuando algo no se entiende completamente
- Evitar la tentación de apresurar la entrevista inicial: tanto el prestatario como la propiedad merecen tiempo
- Fomentar conversaciones más profundas que vayan más allá de las tasas y los pagos.
Cuanto más comprometida y colaborativa sea la conversación, más sólida será la relación (y la confianza).
El siguiente paso: educar, no vender
Una vez que la confianza comienza a formarse, el papel del oficial de prestamo evoluciona hacia el de un educador y estratega.
Esto incluye:
- Educar a los prestatarios para que comprendan sus opciones y consecuencias
- Presentar múltiples opciones de préstamo alineado tanto con las necesidades a corto plazo como con los objetivos financieros a largo plazo
- Proporcionar estrategias financieras provisionales. sin dejar de centrarse en los objetivos a largo plazo del prestatario
Los prestatarios no necesitan presión: necesitan perspectiva.
Pensamiento final
La confianza no se construye en una sola conversación y no se puede forzar. Se obtiene mediante coherencia, integridad y preocupación genuina por el futuro del prestatario.
Al final del proceso, la verdadera medida del éxito no es si el préstamo se cerró, sino si el prestatario recomendaría con confianza a sus familiares y amigos, sabiendo que fueron guiados por un profesional confiable.
Esa es la diferencia entre realizar una venta y convertirse en un Asesor hipotecario de confianza.
Randy Senzig es el fundador y director ejecutivo de The LANIS Group LLC (software de integridad de red de análisis de préstamos).
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