Dado que los compradores habituales representan el 55 % del mercado, los agentes se enfrentan a una base de clientes con más conocimientos digitales que está cambiando la forma en que comienzan las relaciones inmobiliarias.
SEATTLE, 30 de diciembre de 2025 /PRNewswire/ — La forma en que los compradores y vendedores eligen a un agente de bienes raíces ha cambiado significativamente en los últimos años, y está remodelando lo que se necesita para ganar negocios.
De acuerdo a Informe de tendencias de vivienda para consumidores de 2025 de Zillow para agentesel 36% de los vendedores ahora encuentra a sus agentes a través de canales en línea, más del doble que el 15% en 2018. Entre los compradores, el 33% dice que la investigación en línea jugó un papel clave en la forma en que eligieron a su agente.
Al mismo tiempo, los compradores recurrentes representan el 55% de todos los compradores de viviendas, lo que aporta una mayor experiencia, mayores expectativas y un enfoque más deliberado a la hora de contratar un agente.
Después de varios años al margen esperando que cayeran las tasas hipotecarias, muchos propietarios están volviendo a ingresar al mercado con una mejor comprensión de las tasas, los plazos y las compensaciones. Estos compradores experimentados regresan con diferentes prioridades y mayores expectativas a medida que navegan por las condiciones actuales del mercado.
“Los compradores recurrentes constituyen ahora la mayor parte del mercado actual y están regresando con una mentalidad muy diferente a la que tenían hace unos años”, dijo Amanda Pendletonexperto en tendencias del hogar de Zillow. “Estos ‘compradores de regreso’ han vivido múltiples ciclos de mercado; se han adaptado a las tarifas actuales; y son intencionales acerca de a quién contratan, recompensando a los agentes que se presentan con una estrategia clara, una sólida gestión de procesos y una experiencia verdaderamente moderna y digital”.
Un panorama de clientes más competitivo pero predecible
Los datos también destacan un cambio en la forma en que los compradores habituales eligen a los agentes. Si bien el 79% de los compradores habituales dicen que considerarían trabajar con el mismo agente nuevamente, solo el 13% finalmente contrató a su agente basándose en su experiencia pasada con ellos.
Esa brecha refleja realidades comunes (mudaciones a nuevos mercados, agentes que se han jubilado o cambios de vida), pero también resalta cuán intencionales se han vuelto los compradores experimentados. Casi la mitad de los compradores habituales entrevistaron a dos o más agentes, y a menudo redujeron su lista corta mediante una investigación en línea antes de establecer contacto.
“No se trata de que la lealtad desaparezca”, dijo Pendleton. “Se trata de que los compradores sean más intencionales. Los agentes que permanecen visibles, se comunican con claridad y demuestran experiencia desde el principio están bien posicionados para ganar ese negocio, incluso con clientes experimentados”.
Una vez que se establece el contacto, las decisiones tienden a tomarse rápidamente; El 47% de los compradores contrató al primer agente con el que hablaron y el 59% de los vendedores hizo lo mismo. Lo que esto significa para los agentes es que la decisión de contratación a menudo ocurre antes de la primera llamada, impulsada por la claridad con la que se reflejan en línea la experiencia, el enfoque y el historial del agente.
Lo que los compradores de regreso valoran más de los agentes
En comparación con los compradores primerizos, los compradores habituales ponen mayor énfasis en la eficiencia y la orientación estratégica:
- Proceso sobre tomarse de la mano: El 63 % de los compradores habituales clasificaron la organización y el envío de trámites como el servicio de agente más valioso, en comparación con el 51 % de los compradores primerizos.
- Estrategia de oferta más sólida: Los compradores habituales otorgaron mayor valor a la estrategia de precios, las negociaciones y la estructura de la oferta, mientras que pusieron menos énfasis en los tours privados.
- Comunicación basada en texto primero: El 50% de los compradores que utilizaron un agente prefieren enviar mensajes de texto o aplicaciones de mensajería cuando trabajan con agentes, mientras que solo el 33% prefirió las llamadas telefónicas.
Los vendedores están priorizando el tiempo y la certeza
El informe también muestra a los vendedores tomando decisiones pragmáticas para lograr sus objetivos:
- Alrededor de dos tercios de los vendedores cubrió algunos o todos los costos de cierre del comprador.
- Uno de cada 3 vendedores ofreció una reducción de tipos.
- Uno de cada 3 vendedores dijo que vender dentro de su plazo preferido era más importante que maximizar el precio.
Cómo influyen los listados de agentes en el mercado en las decisiones de contratación
- 78% de los vendedores eran más propensos a contratar agentes que ofrecieran fotografías de alta resolución.
- 75% de los vendedores eran más propensos a contratar agentes que ofrecieran recorridos virtuales y planos de planta interactivos.
En conjunto, los hallazgos apuntan a un mercado activo, informado e intencional, uno en el que la preparación y la claridad importan tanto como las relaciones.
El Informe completo de tendencias de vivienda para consumidores de 2025 para agentes está disponible aquí.
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(BAILAR)
FUENTE Zillow
