Cortesía de SiRiCa Wealth Management Group
Nombre del equipo: Grupo de gestión patrimonial SiRiCa
Firme: Gestión patrimonial de Merrill
Miembros mayores: Todd Silaika, Erick Richardson, Scott Calhoun, Lee Wilson, James Coker
Ubicación: Clifton Park, Nueva York, EE.UU.
Activos custodiados por el equipo: 3.300 millones de dólares
Fondo: Todd Silaika tomó un camino no tradicional como asesor. Criado en Schenectady, Nueva York, trabajó a tiempo completo en un centro de convenciones mientras asistía al Hudson Valley Community College y luego se graduó summa cum laude de la escuela de negocios SUNY Albany en 1992, pagándose su propio camino durante una recesión. Después de persuadir a un ejecutivo de una empresa que estaba visitando el centro de convenciones en el que trabajaba para que le diera una oportunidad (“si no preguntas, la respuesta siempre es no”, dice Silaika), ingresó a la industria en 1996 en Ayco (ahora parte de Goldman Sachs). Se unió a Merrill en 2006. Lo que comenzó como una práctica en solitario con un asistente a tiempo parcial en 1997 ha crecido desde entonces hasta contar con 17 miembros en el equipo. El equipo ahora trabaja con alrededor de 1000 hogares, entre propietarios de empresas, fundadores, ejecutivos y creativos.
Relaciones con los clientes: Además de los eventos regionales para clientes, el equipo realiza una serie continua de llamadas y seminarios web, que atraen entre 150 y 250 asistentes por llamada. Los temas van desde actualizaciones del mercado hasta ciberseguridad y una mesa redonda previa al Día de Acción de Gracias sobre “Temas de Turquía” que cubre tasas, impuestos, donaciones y cambios patrimoniales. “Permite a los clientes escuchar el mismo mensaje a la vez y ver a todo el equipo en cámara”, dice Silaika. El trabajo comunitario está integrado; Actualmente forma parte de tres juntas directivas. Internamente, la cultura se basa en la propiedad. “Cada equipo necesita un líder y una visión, pero todos deben tener voz”, afirma Silaika. Este año pidió a cada colega que escribiera una visión de cinco años para la práctica. “Cuando tratas a las personas como propietarios, actúan como propietarios y los clientes lo sienten”.
Ventaja competitiva: “Somos iguales que nuestros clientes: la mayoría de nosotros crecimos en la clase media y pagamos nuestros propios gastos”, dice Silaika. “Nuestros clientes son casi todos ricos de capital de sudor, por lo que respetamos los dólares que acumularon y, a cambio, construimos jubilaciones sin preocupaciones”.
Estrategia de inversión: El equipo no intenta reinventar la rueda. Las carteras están ancladas a los modelos de asignación de activos de Merrill/Bank of America, enfatizando la verdadera diversificación en lugar de lo que Silaika llama “diversificación simbólica”. Una cartera típica a largo plazo podría contener aproximadamente un 50% de acciones (principalmente cuentas administradas por separado y ETF con fondos mutuos limitados), un 30% de renta fija (bonos individuales, escaleras de bonos, algunos ETF y fondos) y entre un 15% y un 20% de alternativas (crédito privado, capital privado, activos reales, bienes raíces privados, fondos de cobertura) cuando corresponda. “Tenemos un manual de diligencia debida de primer nivel”, afirma Silaika. “Nuestro trabajo es adaptar la jugada al cliente: aumentar o disminuir los ingresos o el crecimiento según sea necesario. Buscamos sencillos y dobles, no jonrones”.
El mejor consejo: Dos marcos impulsan la orientación. Primero, el equipo hace a los clientes preguntas difíciles sobre el final de la vida y otros planes de contingencia. En segundo lugar, se centran en el núcleo del cliente (las personas más importantes de su mundo) y les educan sobre conceptos básicos como Roth frente a los 401(k) tradicionales, hipotecas y hábitos de flujo de efectivo. “Agregas más valor resolviendo las prioridades familiares que tratando de adivinar sectores”, dice Silaika. Su recordatorio imperecedero: baje el ruido y observe las señales.
