Sentado a la mesa de la cocina, George Kinder le hizo una pregunta a una mujer joven. Su respuesta abrió la puerta a una decisión que realmente podría transformar su vida. Después de todo, podría reconsiderar la posibilidad de tener hijos.
George Kinder ha ayudado a transformar el mundo de la planificación financiera sin un solo cálculo cuantitativo, centrándose en cambio en encontrar las preguntas correctas. Su ejercicio legendario de 3 preguntas ha ayudado a muchos a conectar el significado con el dinero, pero ahora plantea preguntas aún más importantes, y se las plantea tanto a instituciones como a individuos.
¿Estamos haciendo las preguntas correctas?
getty
Recientemente tuve la oportunidad de hablar con george sobre su iniciativa FIAT (Fiduciary In All Things), que se pregunta cómo sería el mundo si el requisito fiduciario para los asesores financieros de anteponer los intereses de sus clientes a los suyos propios tuviera una adopción universal más allá del ámbito de la gestión patrimonial.
Y ya sea que las preguntas de Kinder estén destinadas a cambiar el mundo o no, ciertamente están extendiendo su alcance más allá de la planificación financiera y hacia empresas (especialmente empresas B) e industrias que pueden estar considerando la palabra F (fiduciario) y su aplicación por primera vez.
Sin embargo, al final de nuestra conversación, surgió una idea que no fue una parte intencional de nuestra entrevista, pero que puede ser la clave para encontrar (y ser) un verdadero fiduciario. Es la noción contraintuitiva y contracultural del olvido de uno mismo, y mi objetivo es ayudarle a comprender su aplicación, tanto como asesor financiero como cliente en busca de uno (mejor).
Ser un verdadero fiduciario
La letra de la ley exige que los verdaderos asesores financieros, sujetos a la Ley de Asesores de Inversiones de 1940, antepongan el mejor interés del cliente al suyo propio, como fiduciarios. Esto se consideró una necesidad después de que se calmara el polvo de la Gran Depresión, pero considerando que los asesores financieros son todavía considerado uno de los menos confiables De todos los profesionales de la década de 2020, creo que debemos revisar el espíritu de la ley detrás de esta palabra de Scrabble de 18 puntos: fiduciario.
Para muchos, el deber fiduciario se ha convertido en una casilla regulatoria que debe ser marcada (por ejemplo, podríamos defender esta recomendación particular en un tribunal de justicia) y eso es desafortunado, porque es la esencia más profunda de esta palabra la que abre una puerta a un nuevo nivel de interacción entre asesor y cliente.
Verá, fiduciario no es sólo cumplimiento legal; se practica el olvido de uno mismo. Como asesor, esto significa que no estás pensando en ti mismo, tu ego, tus AUM, tu comisión o la percepción que alguien más tiene de tu trabajo en ese momento. Sólo estás pensando en el cliente.
Esto conduce a un enfoque multidimensional para escuchar y aprender, una habilidad que Kinder señala que es una superpotencia virtual relativa a la cognición ralentizado por el esfuerzo del pensamiento. (Esta es una de las razones, por cierto, por la que Kinder rara vez toma notas en presencia de un cliente, porque quiere estar completamente presente).
Y si bien la noción de olvido de uno mismo puede parecer anatema en el giro de superación personal de 2025, esta noción ha sido durante mucho tiempo dominio de algunos de los grandes pensadores del mundo:
- El psiquiatra y sobreviviente del Holocausto, Viktor Frankl, hace estallar suavemente la burbuja de todos los entrenadores de vida breves con esta frase: “Te actualizas precisamente en la medida en que no te concentras en la autorrealización. Te olvidas de ti mismo. Te entregas a la tarea que tienes entre manos”.
- Mihaly Csikszentmihalyi, psicólogo y creador de la teoría del flujo, echa más leña al fuego con su paradójico hallazgo de que “el yo se expande a través de actos de olvido de sí mismo”.
- El siempre citable CS Lewis escribió que “la humildad es el olvido de uno mismo”, y me encanta la ingeniosa paráfrasis de Lewis del pastor y autor Tim Keller, sugiriendo que la esencia de “la humildad no es pensar más en mí mismo ni pensar menos en mí mismo, es pensar menos en mí mismo”.
Tengan en cuenta, amigos asesores, que el olvido de uno mismo en la práctica del cliente no es necesariamente natural; Es posible que no satisfaga el deseo de obtener ganancias a corto plazo y casi nunca se contará a su favor en una evaluación de desempeño.
PERO.
Cuando el olvido de uno mismo se institucionaliza (cuando no estás solo en ti en tu mejor día, sino en el espíritu de toda tu práctica), sucede algo extraordinario. Los clientes empiezan a sentirlo y es entonces cuando la confianza aumenta. Es posible que esta confianza no se mida en activos bajo administración (inicialmente), pero es del tipo que construye carreras, transforma vidas y, sí, eventualmente aparece en las métricas de su negocio.
¿Cómo se ve (y cómo no) en la práctica? CS Lewis escribió que una persona verdaderamente humilde no será “grasienta” ni “zalaga”, diciéndote constantemente que no es nadie. Más bien, parecerá “un tipo alegre e inteligente que se interesa realmente por lo que le dices. No pensará en la humildad: no pensará en sí mismo en absoluto”.
Éste es el asesor financiero como verdadero fiduciario: no la humildad performativa, sino la práctica del olvido de sí mismo.
Encontrar un verdadero fiduciario
Pero aquí es donde se pone realmente interesante. Cuando los asesores practican el olvido de sí mismos, crean el espacio para que los clientes hagan lo mismo. Y aquí, amigos, es cuando la planificación financiera se convierte en planificación financiera de la vida.
Cuando los clientes van más allá de la creencia intelectual de que usted es un fiduciario conforme a la ley y experimentan su presencia olvidadiza de sí mismos, los libera de la necesidad de parecer inteligentes, del impulso de defenderse, del miedo a ser juzgados y, quizás lo más importante, inspira un lienzo más amplio sobre el cual participar en una planificación financiera que priorice al ser humano.
Es entonces cuando las preguntas pasan de “¿Puedo permitirme jubilarme?” a “¿Qué haría si el dinero no fuera un problema?”
¿Y cuáles son las señales de que puede haber encontrado un fiduciario que se olvida de sí mismo?
- Escucha al menos el doble de lo que habla.
- Parece más enamorado de tus problemas que de sus soluciones.
- No tienen prisa.
- Se sienten cómodos con el silencio y no se apresuran a llenar el espacio con su experiencia.
- Sales de las reuniones sintiéndote lleno de energía en lugar de educado.
- Recuerdan los detalles de tu vida, no sólo tu portafolio.
- Cuando logras algo significativo, lo celebran sin atribuirse el mérito.
El principio de liberación
Como me recordó Kinder en nuestra conversación: “No puedes afrontar el momento sin olvidarte de ti mismo. Es un requisito previo”.
Entonces, ya sea que sea un asesor que intenta brindar un servicio más profundo a sus clientes o un cliente que busca a alguien que realmente anteponga sus intereses, el olvido de sí mismo es la prueba de fuego.
La Ley de Asesores de Inversiones de 1940 nos proporcionó el marco legal. Pero es el espíritu detrás de la ley –el arte practicado del olvido de uno mismo– el que transforma el deber fiduciario del cumplimiento normativo en algo que puede cambiar vidas.
El objetivo, sugiere Kinder, es “la liberación, no la acumulación”. Esto va más allá de la planificación financiera de los libros de texto y es más que la mera “independencia financiera”. Personalmente, creo que es el objetivo final del trabajo que hacemos en la gestión patrimonial, y mientras observamos la rápida mercantilización de la mayoría de los aspectos calculados del trabajo que hacemos, soy optimista de que el futuro del trabajo de asesoramiento finalmente pueda satisfacer las aspiraciones de sus fundadores de 1940.
