Después del último día de natación y tenis en el club deportivo estamos cayendoLlevé a mis hijos a una jornada de puertas abiertas en San Francisco. Mi esposa estaba en un viaje de mamá a Napa y yo quería seguir introduciendo a mis hijos a los bienes raíces, mi clase de activo favorita. Quizás algún día se interesen profesionalmente por ello.
La visita de puertas abiertas no salió como esperaba. Fue una experiencia inmobiliaria discordante, pero estoy agradecido porque fue una gran lección para darles a mis hijos sobre cómo tratar a las personas.
Llegamos a esta casa de cinco dormitorios y cuatro baños en la lado suroeste de San Francisco cotizado en $ 3,995,000. Eran las 3:53 p. m., siete minutos antes de la hora de cierre de puertas abiertas publicada. Mis hijos, cansados de un largo día de actividad, se sentaron en el sofá de la sala para asimilarlo en silencio.
Casi de inmediato, la agente de bienes raíces, llamémosla Nancy (no la agente principal de la lista), les dijo que no se sentaran allí. Me sorprendió, ya que ningún agente había dicho nunca antes que no se sentara en los muebles. He vendido dos casas, una con muebles escenificadosy no es gran cosa. Quiero que los posibles compradores se empapen de todo, lo que incluye relajarse en el sofá e imaginar cómo sería.
Entonces les pedí a los niños que se pusieran de pie. Los niños pueden ser enérgicos. Le di el beneficio de la duda, pero no quedé satisfecho.
Luego, nos miró y dijo: “Shoo shoo, estoy cerrando y no quiero que me retrases”.
¿Qué carajo?
No sé qué vio Nancy cuando entramos. Soy consciente de que personas como nosotros no siempre son bienvenidas en espacios como este. tal vez nosotros parecía demasiado pobre entrar en una casa como esta, dado que llegamos en un auto de 11 años y usábamos ropa deportiva después del tenis. Pero lo que sí sé es que mis hijos y yo merecíamos un respeto básico y no lo obtuvimos.
Qué agente inmobiliario tan arrogante
Chupa, chuta.
He asistido a más jornadas de puertas abiertas de las que puedo contar en los últimos 26 años. Nunca, en ningún mercado, en ningún vecindario, escuché a un agente de bienes raíces hablarle de esa manera a un posible comprador.
La norma, la base absoluta de la profesión, es hacer que los visitantes se sientan bienvenidos. Dices que te tomes tu tiempo y eches un vistazo. Ofreces una tarjeta, una sonrisa, una pregunta sobre lo que buscan. Ese es el trabajo. Como mínimo, permite que las personas se queden hasta la hora de cierre indicada sin tratarlas como si fueran una molestia.
En cambio, nos ahuyentaron. Como palomas. Como plagas no deseadas. Asombroso.
Esto es lo que creo que está pasando.
Es fácil volverse perezoso y desdeñoso cuando el mercado inmobiliario es fuerte
El mercado inmobiliario de San Francisco es fuerte en este momento, en gran parte debido a la AI auge. El inventario es escaso, la demanda es alta y los vendedores suelen presentar múltiples ofertas. En ese entorno, cierto tipo de agente de cotización comienza a comportarse menos como un profesional de servicios y más como un guardián.
Olvidan, o tal vez nunca entendieron realmente, que su trabajo es vender la casa. Para hacer eso, necesita compradores. Y para atraer compradores, es necesario hacerles sentir bien con la propiedad y con la experiencia de caminar por ella. Eso no se logra haciendo que un padre y sus hijos sientan que han ido al lugar equivocado.
Este tipo de actitud no sólo es desagradable. Es un mal negocio. Es un fracaso en el nivel más fundamental del trabajo.
Un agente de venta, con razón o sin ella, es una extensión del vendedor. Si elige el equivocado, no sólo el agente del listado quedará mal, sino también el vendedor. Y quizás por extensión, todo el barrio.
Los vendedores pagan muchas comisiones
Permítanme ser específico sobre lo que significa aquí “malos negocios”. Esta casa está cotizada en $3,995,000. Con una comisión estándar del 2% al 2,5% para el agente de cotización, esa transacción vale entre $ 79 900 y $ 99 875 en tarifas. Por esa cantidad de dinero, el vendedor merece un agente que esté haciendo todo lo que esté a su alcance para que cada visitante se enamore de la casa.
La jornada de puertas abiertas a la que asistí no tenía nadie más presente. En un mercado que se supone es fuerte, una casa de casi cuatro millones de dólares estaba vacía a las 3:53 pm de un fin de semana, y a la única familia que apareció se le dijo que la espantaran.
Ése no es un problema grave del mercado. Ese es un problema de representación. Estábamos en otra jornada de puertas abiertas a dos cuadras de distancia a las 3:45 pm, un reparador completo y había mucha gente.
Esto es aún más importante ahora, dado lo que ha pasado la industria. El Demanda de fijación de precios de la NAR y su posterior acuerdo forzó una conversación nacional largamente esperada sobre lo que los agentes inmobiliarios realmente ofrecen a cambio de sus comisiones.
Durante años, la estructura estándar de comisiones se defendió con el argumento de que los agentes brindan experiencia, acceso y servicio. Los compradores y vendedores ahora hacen esas preguntas de manera más directa que nunca. Cuando un agente se comporta como lo hizo Nancy, no solo está siendo grosero. Ella está defendiendo activamente que su comisión es injustificado.
¿Quién va a comprar la casa cuando el agente inmobiliario te hace sentir como una mierda? Nadie.
Por esa interacción. No vale la pena negociar ninguna cantidad de pies cuadrados o acabados actualizados con alguien que le habló a mi familia de esa manera. Y me imagino que no soy la única persona que salió de esa jornada de puertas abiertas sintiendo lo mismo.
Para el vendedor de la casa: lo que debe saber
Si yo fuera el vendedor de esta casa, estaría consternado, a menos que le haya ordenado personalmente a mi agente que excluya a ciertos tipos de personas. Si cada comprador que sale de una jornada de puertas abiertas se siente desestimado, menospreciado o no bienvenido, entonces puedo olvidarme de recibir una oferta. Eso es costoso.
En un mercado donde la percepción determina el precio y donde una casa ya precio por encima de la zona de frenesí necesita todas las ventajas que pueda obtener, un agente con mala actitud no es una presencia neutral. Trabaja activamente contra los intereses financieros del vendedor.
Para cualquiera que se esté preparando para vender una casa, especialmente en un mercado de alto valor como San Francisco, donde su propiedad puede ser la activo más grande alguna vez será propietario, esto es lo que le recomiendo que haga antes de firmar un acuerdo de cotización.
Cosas que hacer antes de contratar a un agente de bienes raíces
Primero, examine en detalle el historial del agente, no sólo el volumen de ventas sino también la calidad de los resultados. ¿Se vendieron las casas al precio de venta o por encima? ¿Cuánto tiempo estuvieron en el mercado? ¿Hubo reducciones de precios? Un agente puede tener una carrera larga y una lista completa de ventas pasadas y, al mismo tiempo, tener un rendimiento inferior al de los vendedores. El volumen de ventas te indica qué tan ocupado está alguien. Los detalles te dicen lo buenos que son.
En segundo lugar, solicite referencias y luego vaya más allá de ellas. No acepte únicamente los nombres que el agente seleccione personalmente. Busque transacciones recientes de forma independiente a través de registros públicos o historial de cotizaciones en Redfin o Zillow y comuníquese con al menos tres vendedores que trabajaron con el agente en el último año o dos.
Pregúntales directamente: ¿cómo fueron las jornadas de puertas abiertas? ¿Siempre apareces o le das la responsabilidad a otra persona? ¿Los compradores parecieron comprometidos y bienvenidos? ¿El agente se comunicó con usted de manera constante durante todo el proceso? ¿Hubo alguna sorpresa? Aprenderá mucho más de esas conversaciones que de cualquier presentación de marketing o biografía de un agente.
En tercer lugar, visite usted mismo una de las jornadas de puertas abiertas activas del agente antes de contratarlo. Vaya sin avisar. Observe cómo tratan a las personas que cruzan la puerta. ¿Están comprometidos, informados y cálidos? ¿O están mirando el reloj y tratando a los visitantes como un inconveniente? Lo que ve en esa jornada de puertas abiertas es exactamente lo que experimentarán sus compradores. Es una vista previa directa del servicio que recibirá su anuncio.
Cuarto, comprenda lo que está pagando y exija al agente que cumpla con un estándar que lo justifique. Una comisión por la venta de una casa en San Francisco valorada en cerca de cuatro millones de dólares no es una suma pequeña. Es dinero que podría financiar la educación de un niño, saldar deudas o cambiar la trayectoria financiera de una familia. La persona que recibe esa comisión debe abordar cada exhibición, cada jornada de puertas abiertas y cada interacción con un comprador como si su vida profesional dependiera de ello. Porque en un sentido significativo, así es.
Lo que les dije a mis hijos en el camino a casa
La forma en que tratas a las personas, especialmente a las que percibes que tienen menos poder o estatus que tú, es un reflejo directo de tu carácter. Aprenda a tratar a todos con amabilidad, sin importar su apariencia o quiénes sean. No es fácil, dado que todos tenemos nuestros prejuicios, pero debemos intentarlo.
en mi culturacreemos que cuanto mayor sea tu buena fortuna, mayor más humilde deberías ser. El éxito no es una licencia para menospreciar a los demás. Es una obligación ser más amable, más generoso y más consciente de cómo te comportas. Un mercado inmobiliario en auge no hace que nadie sea importante. Los mercados cambian. Las reputaciones no.
También les dije a mis hijos que lo que presenciaron hoy fue el fracaso de un profesional en su trabajo en tiempo real. Tenía una tarea: hacer que la gente quisiera comprar esa casa. Ella hizo todo lo contrario. Cualquier cosa que ganara en comisión por ventas anteriores, ese día aportó un valor negativo. Aparecer no es suficiente. Cómo te presentas lo es todo.
A los agentes inmobiliarios que lean esto, escuchen esto. Las familias que caminan por sus jornadas de puertas abiertas una tarde de fin de semana no son un inconveniente. Son sus clientes, sus futuras referencias y, a veces, el comprador exacto que su vendedor necesita desesperadamente. Trátelos en consecuencia.
No juzgues a las personas por su apariencia, especialmente si son educadas y no han hecho nada malo. Algunas de las personas de apariencia más sencilla también pueden ser las más ingeniosas.
El mercado no siempre será tan indulgente con el mal servicio. E incluso cuando lo es, nunca hay una excusa para hacer que un posible cliente, y mucho menos un niño, se sienta no bienvenido.
El profesionalismo no es complicado. Das la bienvenida a la gente. Les dejas quedarse hasta la hora de cerrar, tal vez incluso unos minutos después. Ese es el suelo, no el techo.
Ese día en la jornada de puertas abiertas ni siquiera conseguimos la palabra.
Lectores, ¿se han encontrado alguna vez con un agente inmobiliario arrogante? ¿Qué pasó y por qué cree que se comportan de esa manera cuando todo su trabajo es hacer que los posibles compradores se sientan bienvenidos y vendan la propiedad? Dado que es un mercado alcista, ¿ha notado un aumento en los egos y la actitud?
Apéndice: Ese día, le envié un correo electrónico al agente principal de la lista, que no estaba allí, para informarle lo sucedido, y él envió mis comentarios al agente de la muestra. Después de terminar esta publicación, ella me envió un correo electrónico el lunes por la tarde para disculparse, explicándome que su mente estaba distraída por algunos asuntos personales. Incluso se ofreció a reunirse conmigo en mi casa y representarme si aún no tenía un agente. Lo rechacé. Le agradecí su disculpa y eliminé su nombre y la dirección de la jornada de puertas abiertas de la publicación. Todo el mundo tiene un mal día. de vez en cuando.
Invertir en bienes raíces pasivamente
Invertir en bienes raíces físicos es más fácil cuando eres joven. Pero a medida que envejece, disminuye su tolerancia hacia los agentes inmobiliarios arrogantes, las guerras de ofertas y los dolores de cabeza de remodelación. En algún momento, empiezas a preferir dejar que los profesionales se encarguen del asunto.
recaudación de fondos hace posible que cualquiera pueda invertir en una cartera diversificada de bienes raíces privados con tan solo $10. Mientras me expulsaban de una jornada de puertas abiertas hoy, los inversores de Fundrise obtenían silenciosamente rendimientos de acuerdos inmobiliarios de calidad institucional que nunca tuvieron que visitar, negociar o gestionar.
Hoy me recordó que el camino tradicional hacia la riqueza inmobiliaria conlleva fricciones que ya no quiero. Se incluyen porteros caros.
Como siempre, invertir implica riesgo y el rendimiento pasado no es garantía de resultados futuros. Fundrise es patrocinador desde hace mucho tiempo de Financial Samurai, y Financial Samurai es un inversor en productos Fundrise.
