Snap-on vende herramientas personalizadas a mecánicos con una flota de 3400 salas de exposición móviles como ésta. Su fuerza de ventas visita casi un millón de mecánicos cada semana.
Scott Horsley
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KENOSHA, Wisconsin — Hoy en día, la gente conserva sus vehículos por más tiempo, por lo que el gasto en reparaciones de automóviles está aumentando.
Esas son buenas noticias para Snap-on. La empresa lleva más de un siglo fabricando herramientas de alta gama para mecánica de automóviles.
“La reparación de vehículos es uno de los grandes negocios”, afirma el director general Nick Pinchuk. “Todo el mundo tiene que reparar sus vehículos. Los talleres están a tope”.
Al atender a esas mecánicas, Snap-on ha disfrutado de un crecimiento y una rentabilidad constantes, a pesar de los desafíos que enfrentan los fabricantes estadounidenses. Esta semana, el presidente del Banco de la Reserva Federal de Chicago, Austan Goolsbee, visitó la sede de Snap-on en Kenosha, Wisconsin, para probar la salsa secreta de la compañía.
“Es interesante verlo”, dice Goolsbee. “La personalización es la razón por la que se les paga más y por la que todavía fabrican en Estados Unidos”.
La empresa fabrica 85.000 herramientas diferentes, cada una adaptada a una necesidad específica de alguien que repara automóviles, aviones o incluso cohetes.
“Nuestra filosofía es estar en el lugar del trabajo, observarlo y descubrir cuáles son las tareas más difíciles”, dice Pinchuk. “Y luego usar esos conocimientos para crear una herramienta que lo hará más fácil. La gente pagará por esto”.
Las herramientas a presión no son baratas. Pero valen la pena si ayudan a los mecánicos a ahorrar tiempo y realizar más reparaciones.
Los franquiciados de Snap-on realizan visitas semanales a los mecánicos del vecindario en camionetas personalizadas de la empresa. Al observar de cerca a los mecánicos en el trabajo, pueden identificar nuevas herramientas que podrían ser necesarias. También brindan crédito a los mecánicos para que compren las herramientas.
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Para diagnosticar esas tareas difíciles y vender sus herramientas, Snap-on depende de miles de franquiciados, que realizan visitas semanales a casi un millón de mecánicos del vecindario en camionetas personalizadas de la empresa.
Snap-on fabrica el 80% de las herramientas que vende en Estados Unidos, por lo que está relativamente a salvo de los aranceles. Para producir una variedad tan amplia de herramientas, sus 15 fábricas estadounidenses tienen que ser enormemente flexibles y cambiar de modelo varias veces al día. Otras empresas realizan un volumen de negocios mucho mayor con una línea de productos mucho más limitada. Pero Pinchuk afirma que la especialización es lo que hace que Snap-on sea tan rentable.
La empresa ha evitado deliberadamente comercializar sus herramientas al público en general.
“Si hay una regla en Snap-on que es irrevocable, es la de No vender a personas que lo hacen usted mismo”, dice Pinchuk. “Porque socava el prestigio de la marca. La gente usa las herramientas de Snap-on para declarar al mundo que están haciendo algo especial”.
(De izquierda a derecha) Los empleados de Snap-on, Dave Wachsmuth y Matt Buckley, explican el proceso de fabricación de encajes al presidente del Banco de la Reserva Federal de Chicago, Austan Goolsbee. Snapon fabrica 85.000 herramientas diferentes, incluidas 74 variedades de vasos de 10 mm.
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Ese enfoque ha inculcado lealtad a la marca desde la cuna hasta la tumba en generaciones de mecánicos. A menudo se les presentan las herramientas de Snap-on mientras están en la escuela técnica o durante sus aprendizajes. Algunos incluso guardan sus cenizas en cajas de herramientas en miniatura de Snap-on.
Para Goolsbee, cuyo distrito de la Reserva Federal en el Alto Medio Oeste tiene la mayor concentración de manufacturas del país, la visita a Snap-on ofreció una lección alentadora sobre cómo -incluso en un entorno incierto- los fabricantes nacionales pueden especializarse y prosperar.
“Se rascan una picazón muy, muy específica”, dice Goolsbee. “Es divertido verlo. De ahí proviene el crecimiento de la productividad”.
