Una guía completa para comprender los listados de bolsillo

De acuerdo a BatchService y análisis de ResiClubhubo aproximadamente 1,2 millones de “listados de bolsillo” o ventas de bienes raíces fuera del mercado en los Estados Unidos en 2024, y la gran mayoría tuvo lugar en Texas y Florida. Los listados de bolsillo son más comunes en algunas áreas del país que en otras, pero es importante estar familiarizado con ellos sin importar dónde se encuentre.

En este artículo, cubriremos la definición de una lista de bolsillo, los pros y los contras tanto para los agentes como para los vendedores, y cómo realizar transacciones fuera del mercado de manera legal y ética. Además, le daremos ideas de marketing para promocionar sus listados de bolsillo.

¿Qué es un listado de bolsillo en el sector inmobiliario?

Un listado de bolsillo, también conocido como listado silencioso, fuera de MLS o listado fuera del mercado, es una propiedad inmobiliaria que está a la venta pero que no figura en el Servicio de listado múltiple (MLS). En cambio, la propiedad se comercializa de forma privada a través de la red del agente de venta, contactos directos o plataformas exclusivas.

A lo largo de los años, el término “lista de bolsillo” ha desarrollado una connotación negativa, ya que la gente a veces piensa que se trata simplemente de una estrategia utilizada por agentes de mala calidad para hacer una transacción de doble cara y no obtener el precio más alto para el vendedor. Si bien estoy seguro de que hay casos en los que lamentablemente este es el caso, existen razones legítimas por las que vender fuera del mercado es lo mejor para el vendedor.

Los pros y los contras de los listados de bolsillo para agentes

• Potencial para doble cara. La probabilidad de que el agente del listado venda un listado de bolsillo a un comprador directo sin su propio agente aumenta enormemente con los listados de bolsillo. Esto podría traducirse en una comisión más alta, dependiendo de cómo esté redactado su contrato con el vendedor.
• Una razón para llamar a sus clientes potenciales. Un listado fuera del mercado es una gran excusa para llamar a todos esos compradores potenciales en su base de datos. Vender un listado de bolsillo lo posiciona como un agente exitoso con información valiosa a la que estos compradores de otro modo no tendrían acceso.

• Más trabajo. La incapacidad de aprovechar el alcance de la MLS y de todos los sitios web agregadores para promocionar un listado de bolsillo significa que depende de usted, como agente del listado, hacer correr la voz. Le daremos ideas de cómo hacer esto en una sección posterior. Ciertamente se puede hacer, pero es un esfuerzo mayor que una venta tradicional.
• Menos oportunidades de marketing. Un beneficio importante para los agentes de trabajar con vendedores son las increíbles oportunidades de marketing que vienen con cada listado: un letrero en el jardín, jornadas de puertas abiertas, contenido en las redes sociales, llamadas a las puertas en el vecindario; estas son solo algunas de las muchas formas de aprovechar sus listados de MLS para encontrar más clientes. La mayoría, si no todas, de esas oportunidades se pierden con las cotizaciones de bolsillo.

Los pros y los contras de los listados de bolsillo para vendedores

• Conveniencia: Especialmente para una propiedad ocupada, es más conveniente que menos compradores pasen por la casa; menos veces los vendedores necesitarán tener la propiedad “lista para exhibir”.
• Privacidad. Algunos vendedores no quieren que sus vecinos sepan que están vendiendo. Un vendedor me pidió que estacionara en la calle durante nuestra primera cita para que sus vecinos no vieran mi auto en el camino de entrada y le preguntaran si estaba vendiendo. Esto puede ser especialmente cierto para los propietarios de viviendas de lujo que no quieren que mirones vean el interior de su casa publicado en Internet.
• Amigable con las celebridades. Vender como listado de bolsillo es una opción popular para los atletas y celebridades que necesitan un mayor nivel de discreción, y a menudo utilizan LLC en lugar de sus nombres para comprar y vender propiedades.
• Salud. Dado que normalmente no hay fines de semana de jornadas de puertas abiertas ni docenas de exhibiciones privadas en listados de bolsillo, habrá menos gérmenes de compradores entrando a la casa. Para algunos vendedores, esta es una preocupación importante y vender fuera del mercado puede tener sentido.

• Precio de venta más bajo (potencialmente). Existe el riesgo de que los vendedores dejen dinero sobre la mesa ya que no están maximizando la exposición de su propiedad a la mayor cantidad posible de compradores. Normalmente, cuantos más compradores vean una propiedad, más ofertas recibirán los vendedores y mayores serán esas ofertas. Por supuesto, este no es siempre el caso, pero los vendedores que estén considerando un listado de bolsillo deben ser conscientes de ello.
• Mayor plazo para vender. Debido a que los listados de bolsillo no se publicitan a través de MLS ni se distribuyen en los principales sitios web de bienes raíces, generalmente demoran más en venderse. Se necesita más tiempo para presentar la propiedad a suficientes compradores para encontrar el adecuado que esté dispuesto a ofrecer el precio adecuado.

Cómo comercializar sus listados de bolsillo

Los listados de bolsillo de marketing presentan un conjunto único de desafíos en comparación con un listado tradicional. No tendrá la ventaja de la sindicación y el amplio alcance para todos los compradores en su MLS, por lo que deberá ser creativo. Estas son nuestras principales ideas sobre cómo comercializar sus listados de bolsillo:

• Comience con los compradores que ya tiene. Tal vez su nuevo listado de bolsillo coincida con uno de sus compradores actuales que ha estado buscando la casa perfecta durante meses. Si es así, ¡excelente! Sólo asegúrese de seguir las pautas locales sobre agencia dual.
• Levante el teléfono. Sí, es de la vieja escuela. Sí, funciona. Y sí, lo he hecho yo mismo. Para aquellos de ustedes que temen hacer llamadas telefónicas, permítanme asegurarles: estas son las llamadas más fáciles de realizar. Otros agentes agradecerán mucho que les informe sobre una nueva pieza de inventario que pueden compartir con sus compradores, especialmente si se encuentra en un mercado de vendedores fuerte con poco inventario. Otros agentes son su fuente más probable para encontrar un comprador para su anuncio fuera del mercado.

• Comparta sus listados de bolsillo con su oficina. La mayoría de las casas de bolsa tienen un lugar para promocionar internamente listados fuera del mercado (el nuestro es un grupo de Facebook exclusivo para nuestros agentes).
• Compártelos con otras oficinas locales. Puede parecer un poco extraño, pero absolutamente puede llamar o pasar por otras casas de bolsa con la información sobre su listado de bolsillo y pedirle al gerente/recepcionista que la comparta con sus agentes.
• Organizar una jornada de puertas abiertas para corredores. Invita a todos los agentes con los que hablas; Esto le dará a su anuncio una mayor exposición mientras se mantiene fuera de la MLS pública. Por supuesto, necesitará la aprobación y bendición de sus vendedores para esto.
• Publique sus listados de bolsillo en tantos grupos locales de Facebook de agente a agente fuera del mercado como pueda encontrar. En mi mercado, hay al menos cuatro grupos en los que publico todos nuestros listados fuera del mercado, así como todos nuestros listados “próximamente”. Si tu mercado no tiene grupos como este, ¡crea el tuyo propio!

¿Son legales y éticos los listados de bolsillo?

Sí, cuando se hace correctamente. Asegúrese de cubrir todas sus bases y de estar en sintonía con su vendedor sobre todos los aspectos del marketing. Por ejemplo, confirme que no quiere que se coloque un letrero en el jardín ni que se envíen postales a su vecindario. Cada situación y vendedor es diferente, así que mantenga estas conversaciones desde el principio para establecer expectativas.

Siempre que sea 100% transparente con su vendedor sobre los pros y los contras de los listados de bolsillo, puede estar seguro de que está actuando de manera ética. En última instancia, depende del vendedor decidir cómo le indicará que comercialice su propiedad. Así como no hay nada poco ético en que un vendedor compre un letrero de Se vende en Home Depot y lo pegue en el jardín, no hay nada poco ético en que los vendedores le indiquen que comercialice su anuncio de forma privada.

Si bien las listas de bolsillo son técnicamente legales en los 50 estados, los matices y las reglas en torno a las listas de bolsillo varían de un estado a otro y de una MLS a otra. En 2020, Listados de bolsillo prohibidos por la NARrequiriendo que todos los listados se ingresen en MLS dentro de las 24 horas posteriores a la firma del acuerdo de listado. Sin embargo, existen soluciones para los vendedores que realmente no quieren cotizar públicamente.

En el área de Boston donde resido, tenemos un documento de una página que los vendedores firman además de la documentación del acuerdo de cotización, diciendo que reconocen que su cotización no se ingresará en MLS; lo llamamos formulario No MLS. Consulte con su corredor y asegúrese de seguir la ley y las pautas de su corredor.

Cómo encontrar listados de bolsillo

Quizás se pregunte cómo encontrar listados de bolsillo. Para los no iniciados, lo explicaré. Los listados de bolsillo no son necesariamente algo que persigamos como agentes; más bien, son una herramienta u oferta útil que puede presentar a sus clientes vendedores si la situación lo requiere. Realmente no hay formas específicas de dirigirse a los vendedores que prefieren vender fuera del mercado, aparte de establecer contactos con clientes de altísimo patrimonio neto. Si ya es un corredor de lujo, probablemente tenga un número desproporcionado de clientes que estarían interesados ​​en listados de bolsillo.

Sin embargo, brindar este camino para vender una casa podría ser una herramienta de conversión atractiva: un servicio único que podría ofrecer para convertir a un vendedor. dirigir en un cliente — Los listados de bolsillo no pretenden ser una forma de generar clientes potenciales. Lo ideal sería que cada anuncio tuviera la mayor exposición posible a la luz solar (y a los compradores potenciales), a menos que las circunstancias únicas que he descrito en este artículo requieran un enfoque diferente.

La imagen completa

Si bien los listados de bolsillo no son la mejor opción para todos los vendedores y presentan su propio conjunto de obstáculos para el agente, saber cómo hablar sobre ellos y comercializarlos son herramientas útiles en su caja de herramientas de bienes raíces. Puede sugerir esto como una opción cuando conozca a un vendedor para quien una venta de listado de bolsillo tendría sentido.

Por mucho que entidades como la MLS local o la junta de REALTOR intenten prohibir los listados de bolsillo, siempre habrá situaciones de vendedores que se beneficiarán mejor con una venta más privada. No veo que los listados de bolsillo desaparezcan definitivamente en el corto plazo. Sea transparente, haga lo correcto para su cliente y siga las pautas locales: eso es lo más importante.

Acerca de Ashley Harwood

Ashley Harwood comenzó su carrera en el sector inmobiliario en 2013 y construyó un negocio de seis cifras como agente independiente antes de lanzarlo. Muévase por encima de los extrovertidos en 2018. Desarrolló materiales de capacitación, clases y programas de entrenamiento para sus compañeros introvertidos. A partir de 2020, Ashley se desempeñó como Directora de Crecimiento de Agentes para tres oficinas de Keller Williams en el área metropolitana de Boston. Ahora es la agente principal de listado del equipo de Fleet Homes en Massachusetts y colaboradora habitual de Vetted by HousingWire. Ella creó el plan de estudios The Quiet Success y ha enseñado a miles de agentes de bienes raíces en todo el país. También ha sido oradora invitada en los principales eventos de la industria y ha sido nombrada asesora inmobiliaria líder por publicaciones destacadas de la industria.

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