La fórmula para el éxito en los bienes raíces no podría ser más sencilla. Haga cosas simples todos los días, y hágalas un 10% mejor que el agente promedio. Fallas fallas. Escalas simples. ¿Por qué solo 10% mejor y no un 60% mejor? No vamos a la realidad del azúcar. El setenta por ciento de los agentes inmobiliarios en su mercado son terribles en sus trabajos. Obtienen síndrome de objetos brillantes y queman tiempo, dinero y energía preciosa persiguiendo estrategias de marketing glamorosas que no aumentan sus ingresos. No es de extrañar que la mayoría termine chocando y ardiendo en su primer año. Se prepararon para el fracaso.
Oahu Realtor Marlene Sedeno hizo las cosas de manera diferente. Se graduó de la universidad en 2020 en un mercado laboral históricamente sombrío. Tenía una licenciatura en economía de una buena escuela, pero nadie estaba contratando. También tenía solo 24 años y tenía dos hijos que apoyar. Entonces hizo exactamente lo que hicieron muchos de nuestros lectores: se convirtió en agente de bienes raíces.
En lugar de hacer una tabla de visión llena de BMWS y vacaciones en el Caribe, Marlene tomó prestados $ 3,000 para contratar a un entrenador, eligió un nicho y se puso a trabajar. Cuatro años después, ganó $ 565,000 de 31 lados y vive la vida de sus sueños en su estado natal de Hawai.
Recientemente nos sentamos con Marlene para descubrir exactamente cómo lo hizo. Ella compartió verdades reveladoras sobre las llamadas en frío, la construcción de la relación y los guiones más efectivos, y lo que se siente al convertir los sueños inmobiliarios en realidad.
Marlene Sedeno: por los números
- Mercado: Oahu, Hawaii
- Nicho: Reubicación y vendedores militares
- Año uno GCI + lados: $ 100,000, 9 lados
- Lados de GCI + Año Cuatro: $ 565,000, 31 lados
- Estrategia de generación de leads primario: Llamadas frías y prospección de círculo
- Entrenador inmobiliario: Brandon Murin
- Software de ROI más alto: Seguimiento de jefe, Marcador de mojo
Encuentra una camarilla de llamas frías
¿Crees que las personas que llaman en frío más exitosas se encerran solas en una habitación todas las mañanas para hacer sus llamadas? Piense de nuevo. Las llamadas en frío son una actividad inherentemente social. Esta es en parte la razón por la cual tantos llamadas frías hiper-exitucidas transmiten sus llamadas. No solo están presumiendo. Están alimentando su energía para obtener más citas. Los clientes potenciales no se quedan por teléfono con ellos por lo que dicen, sino cómo los hacen sentir.
La energía positiva y pro-social es crítica en las llamadas en frío. También es mucho más difícil de mantener cuando estás solo. El gurú de la autoayuda Tony Robbins lo tenía bien, “A dónde va su enfoque, su energía fluye”. Si estás sentado solo en la mesa de tu cocina obsesionando por cómo fue tu última llamada, es más difícil concentrarte toda tu energía en tus pistas para construir una relación con ellos. Sin relación, sin citas. Realmente es así de simple.
Marlene insistió en que la llamada en frío con otros agentes de apoyo de apoyo era clave para su éxito. Le dio oídos empáticos con quienes podía reírse de malas llamadas y celebrar las buenas. Colcar las picaduras mucho menos cuando es una experiencia compartida. Las llamadas en frío con su equipo también es una forma ideal de mantenerse responsable y consistente, otro bloque de construcción crucial de su éxito. Aquí está Marlene:
“Creo que es esencial encontrar una comunidad. Al principio, las llamadas frías fueron realmente difíciles para mí. Me despertaba por la mañana y pensaba, oh Dios mío, ¡tengo que volver a ser una llamada fría! Ahora, llamo con algunos agentes en todo el país. Cuando alguien cuelga a uno de nosotros o se enoja en una llamada, podemos reírnos de eso juntos y seguir adelante más rápido ”.
¿Quiere emparejarse con otras personas que llaman en frío? Regístrese en Marlene’s Grupo gratis en Facebook.
Sí, es el destino. No es cómo llegas allí.
El consejo cliché de llamas frías que reciben la mayoría de los agentes suelen ser una variación de “desarrollar una piel gruesa”. La mayoría no le dirá que esto no tiene nada que ver con su personalidad, no es un cambio emocional. Incluso los introvertidos naturales pueden tener éxito en las llamadas en frío. Todo lo que requiere es un simple cambio de mentalidad y una voluntad de poner en los representantes.
Marlene se apresuró a recomendar el libro de Richard Fenton, “¡Ve por no! Sí, es el destino, no es cómo llegas allí.” El libro le dio un consejo simple pero efectivo que cambió su mentalidad y su carrera junto con ella.
Aquí están las notas del acantilado. No existe el fracaso en las ventas. Solo hay resultados. La clave para una llamada en frío exitosa es separarse de los resultados y centrarse en mejorar sus procesos. Que no se diga repetidamente (a veces con acritud) le brinda una oportunidad de oro para reevaluar sus sistemas y mejorar. Como dijo Marlene, “Cada No te acerta a tu objetivo “.
Invierta en el coaching el día 1
Uno de los mayores errores que cometen los nuevos agentes es pensar que pueden tener éxito por su cuenta. Sé que lo hice. Nada podría estar más lejos de la verdad. Sí, el coaching de bienes raíces puede parecer exorbitadamente costoso para los nuevos agentes, especialmente si no tiene bolsillos profundos. Sin embargo, como nos han dicho Marlene y muchos otros agentes exitosos, el coaching es una de las inversiones de ROI más altas que puede hacer en bienes raíces.
No es que los entrenadores te brinden guiones y estrategias probadas, aunque esa es una de las ventajas. Si eres un lector revistado regular, es probable que ya sepa con precisión lo que debes hacer para tener éxito. El problema es que no lo estás haciendo.
Presionar el botón “Pay Now” de un sitio web de coaching puede ser aterrador. ¡Ese fue todo mi fondo de vacaciones! ¿Qué pasa si no funciona? Pero debería dar miedo. Ese es el punto. Invertir dinero en su éxito el primer día le da una excusa perfecta para mantenerse responsable y trabajar más duro.
Los buenos programas de coaching, como el programa Brandon Mulerin, Marlene descubrieron en YouTube, tienen comunidades de agentes que están tan asustados (y tan impulsados a tener éxito) como usted. Necesitan recuperar su inversión tanto como usted. La camaradería que obtienes de ellos vale la pena el precio de la admisión. De nuevo, casi nadie tiene éxito solo en bienes raíces.
Los mejores guiones de Marlene Sedeno
En esta etapa de su carrera, Marlene rara vez se basa en guiones establecidos. En cambio, aprovecha el humor para su línea de apertura y luego va con el flujo de la conversación. Después de que se rompa el hielo, se lanza a preguntas simples para determinar si el plomo podría moverse y, lo crucial, cómo o si Ella puede ayudarlos a hacerlo.
No vas a ser el agente inmobiliario adecuado para todos. Y eso está bien. Si llama a suficientes personas, eventualmente hablará con aquellos que realmente necesitan su ayuda y quieren trabajar con usted. Así es como Marlene construyó su carrera. Es cómo casi todos los agentes exitosos construyeron sus carreras.
Otra perla de sabiduría Marlene compartió con nosotros –Deje que sus clientes potenciales sientan que tienen el control de la conversación.. A nadie le gusta que lo empujen por teléfono, especialmente por alguien que creen que está tratando de venderles algo que no creen que quieran o necesitan. Permitirles decir que no a sus preguntas los tranquiliza y te ayuda a construir el santo grial de la persuasión: la relación.
Estas son algunas de las líneas de apertura y guiones básicos de Marlene que la llevan a sí. Su éxito con estos scripts variará. Recuerda, llegar a sí no proviene de lo que dices, sino cómo haces que la gente se sienta. Debe poner los representantes para construir una relación y hacer que las personas lo suficientemente cómodas como para invitarlo a sus hogares. Simple, pero no fácil si aún no has hecho el trabajo como Marlene.
“Bob, oh Dios mío, probablemente me odiaras si te dijera que era una llamada de agente de bienes raíces. Lo harías? ¿Me colgarías sobre mí?
Bob, esta es Marlene. Si te dijera que soy un agente de bienes raíces, ¿eso te molestaría? ¿O podría tener 30 segundos? ¿Te gustaría colgar? ¿O podría tener 30 segundos?
Si siento que va a algún lado, les preguntaré, “¿Te opondrías a enviarte mi información?”
¿Observe cómo le da a su parte múltiples oportunidades para decir que no? Pruebe esto en su próxima llamada y háganos saber cómo funciona. Creemos que te sorprenderá felizmente con el resultado.
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¿Conoce a un agente que prospere a pesar de las probabilidades y tiene información procesable para compartir? Nos encantaría saber de ti. Comuníquese con nosotros aquí: (correo electrónico protegido).
