6 tácticas de un vendedor de autos usados

“¿Qué tengo que hacer para subirte a un auto hoy?”

Si usted es como la mayoría de los estadounidenses, esa frase por sí sola es suficiente para avergonzarse. Es la táctica de venta estereotipada del vendedor de autos usados. Puede que sea lo primero que escuche cuando entre en un concesionario de automóviles, especialmente hacia el final de un mes o trimestre de ventas. Y es la primera señal de que probablemente debería volver a subirse a su automóvil e ir a buscar otro concesionario.

“Lo más importante a tener en cuenta con los concesionarios de automóviles usados ​​es la gente que está más preocupada por venderle un automóvil que por descubrir los detalles específicos de su situación”. dice Simon Lawrence, un vendedor de autos usados ​​en Nashville.

Al principio de su carrera, Simon trabajó con distribuidores que utilizaban todos los trucos posibles para realizar una venta, tuviera o no sentido la venta para su cliente. Cuando recientemente abrió su propio concesionario, sabía que quería hacer las cosas de la manera correcta, para evitar los trucos del oficio que desaniman a tantos clientes potenciales.

Con el otoño casi aquí y los concesionarios buscando retirar los modelos 2019 de sus lotes, ahora es un buen momento para conseguir una oferta en un automóvil usado. Asegúrese de estar preparado para estos trucos de ventas que Simon dice que es casi seguro que escuchará.

1) La venta dura

Este es el vendedor que simplemente no lo dejará en paz. Como resultado, automáticamente te pones a la defensiva.

Normalmente, lo que sucede es que un distribuidor comienza a vender y el cliente dice: “Sólo estoy mirando”. Pero el cliente normalmente no “sólo mira”: probablemente quiera comprar. “Simplemente no quieren que el distribuidor lo sepa”, dice Simon, “porque no quieren tener que lidiar con ventas difíciles”.

Comprar un automóvil es una decisión importante, así que nunca haga una compra simplemente porque sienta presión por parte de un vendedor demasiado agresivo. Simon añade que el precio por adelantado es una buena manera para que los distribuidores afronten esta tensión. “No se puede regatear el precio. Mucha gente no quiere tener que ir y venir con un vendedor y luego hacer lo mismo con un gerente”.

Con un precio inicial, el trabajo del cliente es simple: Investigue un poco, conozca el precio y compre el automóvil o aléjese.

2) Vender mediante pago en lugar de precio

Cuando un vendedor hace la pregunta: “¿Qué tipo de pago está buscando?” incluso antes de haber hablado del precio del automóvil, esa es una señal de alerta importante.

“Si te concentras en el pago, estirarán el plazo lo más posible para conseguirte un ‘pago’ con el que estés satisfecho, aunque hayas pagado de más por el auto”, dice Simon. “También ganan dinero cuando financias, hasta 3.000 dólares en algunos casos. Un gran vendedor nunca debería empezar con el pago. En cambio, deberían ser educados al abordar sus inquietudes presupuestarias”.

Si tiene el plan Dave Ramsey, sabrá que los pagos del automóvil no son una opción. Así que no permita que un vendedor lo distraiga de su plan y concéntrese en el pago en lugar del precio general. Encuentre un automóvil que pueda pagar y paguelo… en efectivo.

3) El truco del intercambio

Algunos concesionarios le harán pensar que está obteniendo una buena oferta sobre el valor de intercambio mientras le estafan con el automóvil que está comprando. “Muchas veces la gente viene a comprar un automóvil y se concentra en el valor de intercambio de su automóvil actual”, dice Simon. “Los distribuidores lo saben. Entonces mienten sobre el valor comercial”.

Un ejemplo: sabes que el valor de tu intercambio es de alrededor de $5,000 y quieres comprar un auto cuyo precio sea de $20,000. El comerciante dice que “le harán un trato en su operación” ofreciéndole $7,000. Una obviedad, ¿verdad? Por supuesto que deberías aceptar ese trato, ¿verdad?

Lo que no sabes es que el coche de 20.000 dólares que estás comprando en realidad sólo vale 17.000 dólares. Así que, por un lado, obtienes una “buena oferta” y, por el otro, te estafan. “Mucha gente viene pensando, ¿Qué puedo obtener por mi comercio? en contraposición a, ¿Cuánto vale el coche que me van a regalar?”, dice Simón. Tenga en cuenta ambos valores cuando hable con un distribuidor sobre un intercambio.

4) Mala información

Otra táctica común con los distribuidores es responder una pregunta con información engañosa. Por ejemplo, estás mirando un auto en el estacionamiento y notas que una de las puertas está un poco descentrada y tiene algunas grietas leves en la pintura. Parece como si hubiera tenido un accidente, pero tal vez el informe del historial del vehículo no lo indicó y el vendedor no lo mencionó.

Le pregunta al vendedor al respecto y él responde: “Oh, eso no es gran cosa. Podemos retocarlo sin problema”. Ya no analiza la situación y no se disculpa por no haberlo mencionado desde el principio.

“El vendedor traiciona la confianza al darles una respuesta incorrecta”, dice Simon. ¿La respuesta? Conozca sus cosas. “Se pueden hacer más tareas en Internet y encontrar más información que la que un vendedor sabe sobre un automóvil”.

5) Tarifas ocultas

Las tarifas no están realmente “ocultas”, pero la mayoría de los distribuidores no publicitan todos los costos adicionales, como las tarifas de procesamiento. Simon lo explica de esta manera: “Digamos que encuentras un coche por 10.000 dólares. Usted acepta ese precio, está satisfecho con el automóvil y listo para comprarlo. Luego entras y te das cuenta de que tienes una tarifa de procesamiento de $799, una tarifa de título y registro de $235 y una tarifa de licencia de $49 agregada”.

“Todo es ganancia”, dice Simon. “Pero disfrazan esas ganancias en tarifas y no te lo cuentan hasta que estás sentado a pagar el auto. En su defensa, los concesionarios pagan mucho dinero para que los profesionales de contabilidad y licencias se encarguen de los impuestos, los títulos y el registro. Pero algunos concesionarios cobran tarifas mucho más altas que otros, así que téngalo en cuenta”.

“Las tarifas están bien, pero no está bien tratar de mantenerlas en secreto hasta el final”, dijo. “Cada servicio tiene un precio, pero asegúrese de que el distribuidor sea sincero. Pregunte sobre las tarifas para que no lo tomen por sorpresa en el último momento”.

6) El juego de la espera

Si alguna vez compró un automóvil en un concesionario, es probable que haya sido víctima del juego de la espera. Todos los niveles de gestión y aprobación pueden causar problemas a un comprador potencial.

“Tienes un vendedor, un líder de equipo, un gerente de ventas, un gerente general de ventas y luego un gerente general”, dice Simon. “Tienes todos estos niveles de liderazgo, por lo que alguien toma las llaves de tu posible intercambio, y tienes que recurrir a tres o cuatro personas si quieres recuperarlas”.

Si haces un intercambio o compras un auto, vas a otra área del concesionario donde tienes que esperar nuevamente. “Uno espera la financiación, el papeleo… simplemente espera”, dijo. “Entonces estás agotado y sólo quieres salir de allí y es más probable que aceptes algo que es una mala idea”.

Si siente que lo están pasando por el juego de la espera, entonces tome la iniciativa y haga que el crupier comience a moverse, o cancele el trato. No aceptes algo porque sólo quieres salir de allí.

Ahora las buenas noticias

Todas estas tácticas generan mucha fricción entre el concesionario y el cliente, lo que no crea una experiencia divertida cuando quieres comprar un automóvil. “El vendedor maltrata al cliente y el cliente no confía en el vendedor. Así que básicamente tienes a dos personas ‘golpeándose entre sí’”, añade Simon.

La buena noticia es que hay concesionarios de automóviles que hacen las cosas bien. Habla con tus amigos, familiares y compañeros de trabajo que hayan tenido buenas experiencias comprando un automóvil.

Pero, no importa cuándo o dónde vaya, mantenga los ojos y los oídos abiertos a estas tácticas de venta, y asegúrese de conseguir una buena oferta en un automóvil que se adapte a su situación. ¡Descubra cómo obtener la mejor oferta en un automóvil que ama! ¡Descargue nuestra Guía de automóviles gratuita hoy!