Cuando Nedra Agnew trabajaba en el servicio exterior de Estados Unidos, su trayectoria parecía clara: estaba en un camino que algún día podría haberla llevado a convertirse en embajadora.
Luego, a principios de la década de 2000, su entonces socio era asesor financiero y buscaba un aprendiz con un CFP para unirse a su equipo. En ese momento no buscaba otro trabajo, pero Agnew se especializó en trabajos administrativos, gestión de crisis y trato con personas. “Recuerdo haber pensado: no hay ninguna razón por la que no pueda tener éxito en esta carrera”, recuerda.
Se reunió con un gerente que declaró que era “demasiado lógica” para aprobar el examen de Valores Generales Serie 7, que cubre todo, desde regulaciones de valores arcanas hasta la comprensión de cómo funcionan los bonos municipales y las opciones sobre acciones. Agnew prácticamente lo tomó como un desafío: estudió, se presentó al examen y lo aprobó, encontrándose en una carrera completamente diferente, una que, según ella, ha reunido en una sola profesión todos los zigzags de su experiencia pasada, desde trabajar en la atención médica hasta el servicio exterior.
La historia de Agnew comenzó en Detroit, donde asistió a una escuela secundaria especializada con especialización en química y biología. “Soy cuantitativa desde hace mucho tiempo”, se ríe. En la Universidad de Michigan se desvió hacia las ciencias políticas, la sociología y la economía, antes de completar su trabajo de posgrado en administración de salud pública. Después de graduarse de la Escuela de Salud Pública de Michigan en 1977 con maestría, Trabajó como planificadora y administradora de hospitales para el ejército de los EE. UU. y luego enseñó como adjunta en la escuela de salud pública de UC Berkeley. También ayudó a implementar la iniciativa de impuestos al tabaco de California. “He hecho un poco de todo”, dice. “Todos los puntos se conectan”.
Cuando Agnew finalmente entró en la gestión patrimonial en 2001, no fue una ruptura clara con su pasado. Su experiencia en el sector de la salud le permitió apreciar cómo los costos de la salud afectan a los clientes de todo el espectro de ingresos, mientras que su trabajo en el sector público le enseñó a gestionar grandes sistemas y presupuestos. En sus palabras, asesorar a personas era como pasar de trenes de tamaño real a trenes en miniatura: la misma complejidad, pero en una escala más íntima.
Hoy, Agnew, de 71 años, dirige un equipo de seis personas valorado en 300 millones de dólares (activos) en Merrill con sede en Vienna, Virginia. Ella lo describe como intencionalmente ecléctico: diferentes generaciones, habilidades y orígenes, todos trabajando horizontalmente en lugar de en silos. Entre sus clientes, que tienen un patrimonio neto típico de entre 2 y 5 millones de dólares, hay historias igualmente eclécticas: una es un ganadero que también se clasifica a nivel nacional como competidor de motocross. El resto de su base de clientes incluye profesionales de políticas, ingenieros, científicos y oceanógrafos, además de coleccionistas de arte, empresarios y emprendedores. Más allá de los activos financieros, a Agnew le gusta prestar atención a los “activos apasionantes” de sus clientes (ya sea una colección de cromos de béisbol, un yate o un tejido raro) y los incluye en sus planes financieros. “A veces eso es más valioso para la gente que el dinero”, dice.
Agnew también ha hablado públicamente sobre su propia experiencia como asesora patrimonial negra de primera generación. En un artículo de Merrill, recordó cómo su abuela dependía de los giros postales para pagar las facturas, un recordatorio, dice, de lo rápido que han cambiado las cosas para familias como la suya. “Muchos de nosotros somos creadores de riqueza de primera generación y queremos que nuestros hijos tengan una experiencia diferente”, señaló. Con ese fin, ella enfatiza no sólo las estructuras financieras sino también inculcar valores y disciplina a la próxima generación.
Agnew mantiene deliberadamente esa visión centrada en la familia como punto focal de su práctica, manteniendo una base de clientes de menos de 200 hogares, aunque muchas de esas relaciones abarcan múltiples generaciones y ramas. Incluso se sienta con los hijos de los clientes antes de la universidad para practicar la creación de una firma coherente, algo que los prepare para abrir su primera cuenta. “Es gracioso, pero esos niños nunca lo olvidan”, dice Agnew. “Siempre me llaman más tarde”.
Su filosofía de inversión es sencilla: “Las inversiones son combustible, nada más”. El tipo de combustible depende de la etapa de la vida: ingresos para una persona de 95 años, crecimiento para una persona de 30 años, carteras heredadas para clientes que planifican a través de generaciones. Rechaza las soluciones únicas, pero es igualmente escéptica respecto de los productos demasiado complicados. “Si un cliente no puede explicar por qué posee algo en términos sencillos, entonces no debería tenerlo”, afirma.
Agnew pone gran énfasis en la educación para mantener estables a los clientes en mercados volátiles. Durante las crisis, no recibe llamadas de pánico. “Nuestros teléfonos no suenan porque hemos adelantado el tiempo”, dice. Ella les dice a sus clientes que se trata de “tiempo en el mercado, no de cronometrar el mercado”, y filtra el ruido con lo que ella llama su “dieta CNN”, limitando su exposición a los titulares diarios. “No se puede gestionar el dinero pegado a una pantalla viendo los números flotar”, dice Agnew.
Fuera de horario, Agnew cuida un huerto comunitario de 20 por 30 pies donde cultiva más calabacines y tomates de los que puede comer, dejando sobras en las puertas de los vecinos. También forma parte de la junta directiva de Girl Scouts of the Nation’s Capital, asesorando a adolescentes cada verano en “Camp CEO” y participa activamente en juntas de artes y manualidades decorativas.
Ahora, dos décadas después de su carrera como asesora, Agnew dice que su mayor lección es también su principio rector: “Si quieres ser optimista acerca de algo, sé optimista con la gente”.
